「跨境電商最重要第一步，就是要實際跨出去，沒有跨出那一步，就無法掌握跨境的實際問題，自然無法找到關鍵的解決方式。我們想強調，跨境電商沒有速成懶人包，但可以從細節中，慢慢找出適合自身的完整營運攻略。」91APP專案總監孔祥瑞，在《2021臺灣好物賣全球》跨境電商趨勢論壇中表示。
電商落地跟全球經濟板塊移動息息相關，孔祥瑞指出1950～1990年代日本市場先起飛，接著1970～2010年代的臺灣、1990～2020年代的中國快速發展，而下一階段2010～2040年代則屬於東南亞的市場紅利，從各項分析報告可以發現，東南亞是下一階段跨境電商的兵家搶奪之地。
至於想跨境電商的業者，首先會遇到哪些痛點？孔祥瑞表示，品牌到海外落地不論是籌備期或發展期，都會遇到市場行銷、營運管理、當地政策/資源等挑戰，其中跨境障礙包含語言、行銷、法規、稅務、機制等面向。而進入到新市場後，也會面臨到各種競爭狀況，像是當地電商發展程度、市場需求強度、目標族群特性、競爭者類型和數量、國家發展階段等。
跨境營運完整攻略，鎖定天時、地利、人和三大面向
對於臺灣品牌要進入新市場，要注意哪些經營心法？孔祥瑞點出幾項關鍵，第一是「平台機制決定業績下限」，品牌運用電商平台例如蝦皮、Lazada、91APP品牌官網等機制進入市場，能決定業績低標。第二是「在地化程度決定業績上限」，也就是業績要做多大，取決於在地化程度。第三則是「大處著眼、小處著手」跨境先擬定大策略方法，接著優化細節找到營運的決勝點。
同時孔祥瑞分別從「天時、地利、人和」角度，分享品牌如何趁勢出擊。天時的大方向，建議品牌在任何國家地區，跟著在地節慶打造銷售高檔，從91APP後台數據分析發現，母親節、開齋節、618節、雙11節等當地重要節慶，往往是業績爆發點。其次是冠狀病毒爆發之後，空運價格高漲25%～50%，香港和北美的空運價格，創下每公斤9.74美元的歷史新高，當國際空運成本上漲，業者該如何應對？
孔祥瑞建議品牌可以從運費細節著手，拉開運費級距，在級距內設定單一價格，自然有效降低運費結構。另一角度是從客戶需求的細節思考，提供標準運送、特快運送、特殊配送等不同方案，當消費者有急件需求會樂於負擔運費，透過不同方案讓消費者買單也藉此帶動業績。
地利方面則是針對在地化銷售，建議業者初期多利用在地電商平台進入，中後期利用品牌官網經營數據。初期先建立在地化品牌形象，後續掌握會員數據做行銷溝通，更深入洞察消費者喜好，抓住分眾消費群的偏好。孔祥瑞強調，自建品牌APP的重要性，一來是2021年APP M-Commerce 佔全球電商達75%銷售額；二來是移動商務在電子商務中的全球營業額上升到72.9%，佔所有電子商務銷售額的四分之三；第三是全球已經有75% 的消費者在手機上進行購物。
「從91APP後台數據發現，超過 60% 跨境電商銷售業績來自品牌APP，所以品牌APP是跨境銷售最佳利器！」孔祥瑞解釋，品牌APP可以做推播訊息，獲得超高開啟率，比EDM、LINE的開啟率更高，同時品牌APP能直接經營行動會員，洞察購買行為意圖，針對這些族群給予分眾行銷，提供分群推播、折扣方案，鼓勵會員再回購、再次下單。
在人和的流量培養策略，大方向是利用MarTech數據，找到在地客群提升流量轉換率。近年因為社群平台的隱私權機制，制導致品牌遇到流量天花板、流量成本上漲、轉換率下降等挑戰，要克服這類問題，就需要行銷科技做精準行銷、培養流量池。而91APP系統能保存分類所有訪客的行為事件，包含看到/點擊廣告、有網站上搜尋、對商品感興趣、瀏覽商品頁、加到購物車、完成註冊會員、進入結帳流程、新增付款資訊、完成購買等一系列動作，精準掌握消費者購物旅程、建立品牌的行銷漏斗。
善用智慧數據分析，作為跨境銷售最佳後盾
藉由天時、地利、人和的策略之後，品牌就可以善用91APP系統的後台數據，優化經營策略，包含快速掌握訂單淨額，即時調整檔期活動；或是透過會員分析，培養忠誠會員；分析熱銷/常態商品。
最後孔祥瑞強調，跨境電商在單一市場經營有成之後，將成果進一步複製到其他新市場操作，讓未來走的路更為順暢。因此他鼓勵品牌主勇敢跨出海外市場，跨境電商沒有速成懶人包，唯有足夠在地化找到經營的細節，勢必能擴展海外商機。